Принятие решения о покупке

Модель последовательного поведения помогает выявить особенности процесса принятия решения о покупке и определить роли участников. Выделяются следующие роли в процессе принятия решения о покупке товара:

• • инициатор, который озвучивает потребность в определенной товарной категории;
• • влияющий, который оценивает различные марки и выносит суждения на их счет;
• • принимающий решение о покупке, который выбирает конкретную марку;
• • совершающий покупку — осуществляет приобретение товара в реальном времени;
• • пользователь, для которого был приобретен этот товар.

Указанные роли могут выполняться как разными людьми, так и одним человеком одновременно. Решение о покупке чаще всего принимается:

• • дома — контакт с рекламой, потребление продукта;
• • в месте покупки — планированный заход в магазин (скорее всего с определенной целью), незапланированный заход;
• • на работе — контакт с рекламным сообщением, коммерческое предложение и т. д.

Факторы, влияющие на место принятия решения о покупке:

• • легкость контакта с рекламным сообщением;
• • контакт с индивидами, играющими в принятии решения другие роли;
• • наличие или отсутствие времени на размышление;
• • психическое и физическое состояние индивида.