Стратегия и Управление.ru
Dec 8

Стратегия и управление

Маркетинг и реклама

Экономика и финансы



Исследование ряда личностных компонентов профессиональной успешности дистрибьюторов многоуровневого маркетинга

Одной из специфических черт управления персоналом многоуровневого маркетинга является особое значение личностного фактора, учет которого играет определяющую роль в успешном развитии организации. От того насколько успешно построено личное взаимодействие руководителей с нижестоящими дистрибьюторами, учтены личностные особенности конкретных дистрибьюторов, движущие ими мотивы и причины вступления в предпринимательство, зависит, удастся ли сформировать прочную пару «руководитель — дистрибьютор», эффективность и взаимная выгода внутри которой является фундаментом данного вида предпринимательства. Учет личностных компонентов профессиональной успешности дистрибьюторов имеет первостепенное значение для организации эффективного управления персоналом, однако до сих пор работа строилась на основе субъективных наблюдений и личного опыта отдельных руководителей.

С целью формирования статистически достоверной базы, которая могла служить основой для совершенствования системы управления и подготовки персонала многоуровневого маркетинга, было проведено исследование, целью которого являлось изучение личностных компонентов профессиональной успешности персонала, в котором с 2005 по 2008 гг. приняли участие 420 дистрибьюторов предприятия ООО «Амвэй» — лидера отрасли многоуровневого маркетинга.

Обследование проходило методами группового опроса. Каждому испытуемому выдавался набор анкет, опросников и бланков ответов. Данные обрабатывались с помощью статистической программы «Статграфикс».

Проведенное исследование позволило выявить, что среднестатистические сроки принятия решения большинством кандидатов достаточно длительны и занимают от 3 до 8 месяцев и выше у 77% участников опроса (см. таблицу 1).

Таблица 1. Сроки принятия решения о начале предпринимательства

Время

Доля среди персонала, %

До 1 месяца

3

От 1 до 3 месяцев

20

От 3 до 8 месяцев

65

От 8 до 12 месяцев

8

Свыше 1 года

4

Дистрибьюторы также отличаются друг от друга сроком от момента принятия решения о предпринимательстве до начала самостоятельной деятельности.

Таблица 2. Срок до начала самостоятельной деятельности с момента принятия решения о предпринимательстве

Срок до начала деятельности

Доля среди персонала, %

Немедленно

60%

2–4 недели

20%

Свыше 1 месяца

8%

Свыше 3 месяцев

12%

Из таблицы 2 видно, что большинство новых предпринимателей немедленно или в очень коротки срок приступают к попыткам самостоятельной деятельности, не будучи подготовленными к ней и профессионально обученными, что приводит к высокому про­центу неудач и вследствие этого разочарованию и текучести кадров.

Эти данные необходимо дополнить наблюдениями о количестве необходимых пока­зов, которые в качестве обучения должен проводить руководитель, прежде чем новичок сможет начать эффективно работать самостоятельно (см. рис. 1).

 2345757963489

Рис. 1. Количество обучающих показов

где, М — медиана частоты среди персонала, К — количество показов

Небольшая группа предпринимателей способна с самого начала успешно приступить к эффективной деятельности. Как правило, это зрелые руководители, перешедшие в это предпринимательство из других сфер. Они быстро схватывают суть, сразу и самостоятельно успешно ее осваивают. Как показывают наблюдения, таких предпринимателей не более 3-5% от всей численности организации.

Для 15% предпринимателей требуется 4–6 обучающих показов, прежде чем они самостоятельно начнут эффективно вести ту или иную деятельность, будь то информационная встреча или презентация. Для 50-60% предпринимателей требуется до 12–15 обучающих показов, прежде чем они смогут начать самостоятельно работать. Остальным 25% предпринимателей требуется длительное обучение, прежде чем они будут готовы вести успешную самостоятельную деятельность.

Кривая 1 на рис. 1 отражает выявленные закономерности применительно к началу самостоятельного проведения информационных встреч с показом маркетинг плана. Кривая 2 подтверждает выявленную закономерность при обучении ведению презентаций продукции.

Подавляющее большинство испытуемых отметило, что первоначально наибольшую их заинтересованность вызвало предложение качественной и выгодной в потреблении продукции. Как показано в таблице 3, около 55% кандидатов первоначально заинтересовала продукция, еще 30% заинтересовала продукция и предпринимательство одновременно, 15% изначально заинтересовались предпринимательством, интерес к продукции был на втором месте. Это показывает, что информирование и изучение преимуществ продукции, а затем, при условии, что она понравится кандидату, предпринимательства или одновременное информирование о преимуществах продукции и предпринимательстве, которое на этой основе можно построить, являются предпочтительными стратегиями при рекрутировании и подборе персонала.

Таблица 3. Первичный интерес кандидатов

Первичный интерес кандидатов

%

Продукция

55

Продукция и предпринимательство

30

Предпринимательство

15

Анализ позволил выявить основные категории причин первичного интереса к предпринимательству. Наиболее частыми первоначальными причинами интереса к предпринимательству являются собственные проблемы, нереализованность собственных целей, проблемы близких, личностная невостребованность, любопытство и личностный рост. В таблице 4 приведены результаты сопоставления данных, полученных от кандидатов и начинающих дистрибьюторов, с результатами опроса персонала среднего звена о целях, которые они преследуют, развивая свое предпринимательство.

Таблица 4. Сопоставление результатов опроса руководителей среднего звена и начинающих предпринимателей

Причины и цели

Руководители, %

Начинающие пред­приниматели, %

Собственные проблемы (нехватка средств, необходимость дополнительного дохода и т. д.)

15

75

Нереализованность собственных целей и меч­ты

100

40

Проблемы близких

20

32

Личностная невостребованность, недостаток социальной активности

3

24

Карьерный рост

95

7

Занятие благотворительностью

55

3

Личностный рост

85

15

Из результатов сравнения можно сделать вывод, что по мере роста предпринимательства значимость таких факторов как собственные проблемы, проблемы близких, личная невостребованность уменьшается, а значение таких факторов, как желание реализовать свои цели и мечты, личностный рост увеличивается. В то же время проявился ряд новых целей, таких как карьерный рост и занятие благотворительностью, что может объясняться определенным удовлетворением на этом уровне базовых первоначальных потребностей и началом реализации потребностей более высокого уровня.

Проведенный опрос показал, что 44% испытуемых из числа кандидатов выразили готовность начать предпринимательство. Опрос проводился, как уже указывалось, в течение 2005–2008 года. В конце финансового 2008 года было проанализировано, кто из испытуемых начал предпринимательство. Результаты приведены в таблице 5.

Таблица 5. Сопоставление изначального намерения строить предпринимательство и его реализация.

Наличие изначального намерения

Отсутствие изначального намерения

44%

56%

Стали

Не стали

Стали

Не стали

14%

30%

12%

42%

Таким образом, 26% испытуемых, независимо от наличия или отсутствия изначального намерения, начали профессиональное образование и приступили к строительству предпринимательство. Этот факт подтверждает сделанное ранее (см. таблицу 1) наблюдение о том, что для принятия решения о начале предпринимательства требуется время, что подчеркивает важность при подборе персонала сохранения личных человеческих отношений с потенциальными кандидатами и периодическое возобновление своего предложения.

В ходе исследования были уточнены те черты личности предпринимателей, которые позволяют наиболее эффективно и успешно строить предпринимательство. В таблице 6 представлены наиболее часто встречающиеся в ответах личностные характеристики. Поскольку ответы на поставленный вопрос давались в свободной форме, то с целью систематизации они были объединены по однородным группам. В правой части указан процент испытуемых, отметивших данную характеристику.

Анализ выявленных характеристик личности предпринимателя дает возможность выделить базовые личностные предпосылки, способствующие эффективному строительству предпринимательства.

Таблица 6. Личностные характеристики успешного предпринимателя

Характеристика

%

Умение воодушевлять других, вести за собой

89

Выраженность потребности, мотива прихода в предпринимательство

86

Позитивный настрой

85

Готовность к собственным изменениям

78

Умение преодолевать страхи

76

Доброжелательность, открытость людям

74

Собственная активность

62

Внутренняя честность

55

Развитые коммуникативные навыки

54

Открытость новому

52

Умение «принимать» других

51

Упорство

51

Умение оставаться самим собой

46

Так открытость новому, готовность к собственным изменениям, внутренняя честность, выраженность потребности, осознание мотивов прихода в предпринимательство, позиция быть самим собой, упорство, умение преодолевать страхи, характеризует такую характеристику, как «зрелость личности».

Принятие других, возможность им иметь свое собственное мнение, а также частично «открытость новому» описывается как базовый фактор «гибкость».

Такая характеристика как доброжелательность, возможность понимать и принимать других, такими как они есть, хорошо описывается таким термином, как «эмпатия», т. е. проявленный интерес к другому.

Выраженность собственных мотивов и целей, когда руководитель может не только анализировать поступки персонала, их причины и последствия, но и свои собственные, умение воодушевлять других, вести за собой, упорство, развитые коммуникативные навыки, умение оставаться собой, позитивный настрой хорошо вписывается в понятие «лидерство».

На основе проведенного исследования были разработаны рекомендации по совершенствованию системы управления персоналом многоуровневого маркетинга, направленные на развитие личностных компонентов профессиональной успешности, в первую очередь, обучение лидерству; навыкам успешной коммуникации; праву других людей иметь собственную отличную точку зрения; повышению самооценки и недопущению самоутверждения за счет нижестоящего персонала.

 
Опубликовать в Twitter Написать в Facebook Поделиться ВКонтакте В Google Buzz Записать себе в LiveJournal Показать В Моем Мире В дневник на LI.RU Поделиться ссылкой на Я.ру