Стратегия и Управление.ru
Nov 23

Стратегия и управление

Маркетинг и реклама

Экономика и финансы



Функционал персонала организаций многоуровневого маркетинга

Многоуровневый маркетинг — это предпринимательская деятельность предприятия, которая на основе дистрибьюторского договора создает многоуровневые сети дистрибьюторов для реализации товаров и услуг, выплачивая дистрибьюторам вознаграждение на разных уровнях за продажу товаров или услуг конечному покупателю. Под персоналом многоуровневого маркетинга понимаются индивидуальные предприниматели, имеющие гражданско-правовые отношения с предприятием многоуровневого маркетинга, предметом которых выступает дистрибуция его товаров и услуг на основе заключенного договора, в котором оговариваются права и обязанности сторон и регламентируется иерархическое соподчинение между индивидуальными предпринимателями внутри создаваемой ими организации многоуровневой маркетинговой сети.

Весь персонал предлагается разделить на четыре основные структурные группы: персонал нижнего, среднего, верхнего и руководящего звеньев, а также продифференцировать функции по важности, придавая им определенный коэффициент значимости М, что дает возможность конкретизировать функции персонала каждого звена и определить методы, формы и содержание его обучения. Коэффициент значимости М, является коэффициентом, принимающим три значения: 1 — если функция имеет низкую значимость; 2 — если функция имеет нормальную важность; 3 — если рассматриваемая функции является очень важной в работе дистрибьютора, непрофессиональное выполнение которой, отрицательно влияет на выполнение других функций.

1 группа — предприниматели нижнего звена. Характерной особенностью данной группы является преобладание в структуре товарооборота личного оборота за счет собственного потребления и личных продаж товаров своим клиентам. Именно так большинство дистрибьюторов начинает предпринимательство. В структуре работы преобладает продажа товаров клиентам, которая постепенно дополняется действиями по созданию круга потребителей продукции и рекрутированию новых дистрибьюторов. Основной функционал персонала этого звена, а также критерии для оценки эффективности их деятельности представлены в табл. 1.

Таблица 1. Функционал персонала нижнего звена

Fnн

Функции

Мпн

Кпн

Критерии

F1н

Освоение продукции

3

К1н

Широта номенклатуры

F2н

Осуществление продаж

1

К2н

Кол. клиентов, объем продаж

F3н

Проведение информацион­ных встреч

2

К3н

Кол. информ. встреч, кол. кандидатов на встрече, самостоятельное проведение

F4н

Проведение презентаций

2

К4н

Кол. презентаций, кол. кандидатов на встрече, самостоятельное проведение

F5н

Рекрутирование

3

К5н

Количество новых партнеров и потреби­телей, объем группового товарооборота

F6н

Участие в обучающих ме­роприятиях

3

К6н

Регулярность

F7н

Продвижение мероприятий

3

К7н

Количество реализованных билетов

F8н

Получение консультаций

2

К8н

Количество полученных консультаций, ре­гулярность

F9н

Участие в программах под­держки бизнеса

1

К9н

Перечень программ

По мере освоения дистрибьютором методов и практики предпринимательства происходит рост товарооборота и развитие его организации, что создает предпосылки для перехода персонала нижнего звена на следующий уровень.

Таблица 2. Функционал персонала среднего звена

Fm

Функции

Мпс

Кпс

Критерии

F^

Проведение групповых ин­формационных встреч для всей организации

3

К1с

Количество информационных встреч, ко­личество кандидатов на встрече, объем продаж

F2с

Проведение групповых пре­зентаций

2

К2с

Кол. информационных встреч, кол. канди­датов на встрече, самостоятельное прове­дение

F3с

Рекрутирование

3

К3с

Количество новых партнеров и потреби­телей, объем группового товарооборота

F4с

Обучение рекрутированию

3

К4с

Количество проведенных встреч на глуби­не

F5с

Участие в обучающих меро­приятиях

2

К5с

Регулярность

F6с

Продвижение мероприятий

3

К6с

Количество реализованных билетов

F7с

Получение консультаций

2

К7с

Количество полученных консультаций, ре­гулярность

F8с

Проведение консультаций

2

К8с

Количество проведенных консультаций

F9с

Участие в программах под­держки предприниматель­ства для среднего звена

1

К9с

Перечень программ

F10с

Проведение запуска рекрутов

3

К10с

Количество запусков

F11с

Управление деятельностью организации

3

К11н

Количество лидеров в группе, Величина товарооборота на один номер, Групповой товарооборот, уровень в бизне­се, темпы роста организации, колич. продленных договоров

Ко второй группе относится персонал среднего звена. Отличительной чертой и необ­ходимым условием функционирования этой группы является подключение новых дистри­бьюторов, которые становятся тем самым персоналом нижнего звена. В связи с этим функ­ционал расширяется, появляется необходимость обучения новых дистрибьюторов началь­ным этапам работы, а также организации для них обучающих мероприятий. Важно отме­тить, что руководители среднего звена, часто работают в связке с вышестоящими руково­дителями, что позволяет организовать работу и обучение дистрибьюторов нижнего звена под руководством более опытных наставников. Основной функционал обязанностей пред­принимателей среднего звена и критерии эффективности их работы представлены в табл. 2.

По мере того, как руководитель среднего звена успешно осваивает свои функции, а его организация развивается, он переходит в верхнее звено персонала, функциональные обязанности которого представлены в таблице 3. Для такой организации характерно наличие выделившихся руководителей из числа персонала нижнего звена, которые постепенно обучаются выполнению функционала персонала следующего уровня. Следует отметить, что наличие соответствующей формальной структуры организации, т. е. содержащей несколько развивающихся ветвей, и выполнение персоналом среднего звена своих функциональных обязанностей, еще не являются достаточными условиями для их эффективного функционирования в качестве персонала верхнего звена. Для перехода в эту группу предпринимателям необходимо обладать развитыми лидерскими качествами, предпринимательскими и организаторскими способностями, навыками руководства, опытом публичных выступлений. При выполнении первой части требований, относительно формальной структуры организации, но без соответствия второй, касающейся личности руководителя, возможно возникновение ситуации, когда руководитель среднего звена не будет готов соответствовать требованиям перехода в вышестоящее звено управления, а дистрибьюторы из нижних звеньев уже начнут осуществлять переход в среднее звено, т. е. в то звено, в котором находится и их руководитель, а страхование жизни особенно актуально в данное время.

Нижестоящие дистрибьюторы начинают выполнять схожий с их руководителем функционал, и это через некоторое время может привести к тому, что такой руководитель перестанет для них быть авторитетным. В подобных случаях целесообразно, с целью сохранения динамики развития организации, подключаться к управлению такой организацией персоналу верхнего или даже руководящего звена. При этом необходимо избегать возникновения конфликтов между «подросшими» дистрибьюторами и их прямым руководителем, которого они начинают обгонять.

Таблица 3. Функционал персонала верхнего звена

FnB

Функции

Мпв

Кпв

Критерии

F1b

Организация обучающих мероприятий

2

К1в

Количество мероприятий, рентабель­ность

F2b

Обучение персонала среднего зве­на, разработка методологии преподавания и функционирования персонала

3

К2в

Качественные характеристики роста умений, количественные характеристи­ки роста организаций

F3B

Участие в программах поддержки предпринимательства для верхне­го звена

1

К3в

Перечень программ

F4b

Управление деятельностью орга­низации

3

К4в

Количество лидеров в группе, Величина товарооборота на один но­мер,

Групповой товарооборот, Уровень в бизнесе, Темпы роста организации, Количество продленных договоров

Для персонала руководящего звена доля личного оборота в обороте всей организации, как правило, не превышает 0,5 — 1%. Персонал руководящего звена уже имеет в своей структуре несколько руководителей верхнего звена. В общей сложности руководящему звену приходится управлять маркетинговой сетью, насчитывающей не менее одной — полутора тысяч человек. Переход на руководящий уровень позволяет получить новые рычаги и инструменты для эффективной управления работой своей организации. Основной функционал обязанностей персонала руководящего звена представлен в табл. 4.

Таблица 4. Функционал предпринимателей руководящего звена

Fnр

Функции

Мпр

Кпр

Критерии

F^

Создание собственной обучаю­щей системы

2

К1р

Место среди других систем обучения, об­щее количество персонала, доля в общем товарообороте компании

F2р

Взаимодействие с компанией, участие в разработке планов развития компании

2

К2р

Участие в консультативных органах

F3р

Организация обучающих меро­приятий

2

К3р

Количество мероприятий, рентабельность, выступления

F4р

Обучение персонала верхнего звена, разработка методологии преподавания

3

К4р

Качественные характеристики роста уме­ний, количественные характеристики ро­ста организации

F5р

Участие в программах под­держки бизнеса для руководя­щего звена

1

К5р

Перечень программ

F6р

Управление деятельностью ор­ганизации

3

К6р

Количество лидеров верхнего звена, Величина товарооборота на один номер, Групповой товарооборот, Уровень в бизнесе, Темпы роста организации

Основу функциональных обязанностей персонала руководящего звена составляет управление и обучение персонала верхнего звена внутри собственной обучающей систе­мы, организация взаимодействия с предприятием многоуровневого маркетинга и создания условий для эффективного функционирования всей организации в целом.

По каждому дистрибьютору проводится оценка Ond качества выполнения функции Fnm по критерию Knm, где m — звено, (нижнее, среднее, верхнее) к которому принадлежит дистрибьютор — d, а n — порядковый номер функции, которая заносится в соответствую­щую расчетную таблицу. Оценка Ond по 5-ти бальной шкале позволяет судить о качестве выполнения персоналом — d конкретной функции.

По каждой функции вычисляется взвешенная оценка OMnd и определяется средне­взвешенная оценка качества выполнения дистрибьютором d всего функционала своих обя­занностей AOMd:

OMnd= Ond* Mnm, AOMd=OMndn Наличие взвешенной оценки OMnd позволяет учесть качество выполнения наиболее значимых функций в соответствие с коэффициентом значимости Mnm. Чем выше значи­мость функции, тем важнее, чтобы она выполнялась в полной мере и соответственно тем больше ее вес в общей оценке функционирования персонала. На качественное выполнение таких функций следует обращать наибольшее внимание, поскольку их освоение имеет приоритетное значение

На основании экспертной оценки по каждому звену были выведены нормы взвешенной оценки качества выполнения персоналом функционала своих обязанностей Hm, представленные в таблице 5.

Таблица 5. Нормы взвешенной оценки качества выполнения персоналом функционала своих обязанностей

Звенья персонала

Норма взвешенной оценки,

H/m, баллы

Нижнее

6,1

Среднее

7,6

Верхнее

8,5

Руководящее

8,9

Величина и знак отклонения средневзвешенной оценки Pd от нормы позволяет су­дить о качестве выполнения конкретным дистрибьютором d всего функционала своих обя­занностей:

Pd= AOMd- Hm, Hm=const В случае Pd< 0 и величина отклонения превышает 10 — 15% функционал выполняется не­качественно и требуется вмешательство со стороны руководства. Соответствие или превы­шение нормы обеспечивает среднестатистические темпы развития предпринимательства персоналом.

 
Опубликовать в Twitter Написать в Facebook Поделиться ВКонтакте В Google Buzz Записать себе в LiveJournal Показать В Моем Мире В дневник на LI.RU Поделиться ссылкой на Я.ру