Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта — поощрение совершения покупки не из-за характеристик товара, а за счет предоставления иных выгод (например, скидок и др.). Выделяют три целевые аудитории, на которые направлено стимулирование сбыта:

1. потребители, которым предоставляются такие формы поощрения покупок, как:

• - скидки с условием приобретения определенного количества единиц товара;
• - предоставляемые постоянным клиентам дисконтные карты, которые дают определенный процент скидки;
• - сезонные скидки;
• - распродажа устаревших моделей товара;
• - скидки на новый товар при условии сдачи старого;
• - купон, дающий право на скидку без каких-либо условий и обычно распространяемый через СМИ;
• - подарок за покупку определенного количества единиц товара;
• - предоставление кредита;
• - рассрочка платежа;
• - сервисное обслуживание;
• - бесплатная транспортировка и монтаж;

2. торговые представители, для которых дополнительными стимулами покупки являются:

• - скидки при закупке определенной партии товара постоянным клиентам;
• - предоставление дополнительного бесплатного товара при закупке большой партии;
• - премии, выплачиваемые дилерам за увеличение объема продаж;
• - конкурсы для дилеров;
• - обеспечение рекламной поддержкой;
• - организация конференций для дилеров и курсов повышения квалификации;

3. собственный персонал, деловые заслуги которого поощряются такими стимулами, как:

• - премии лучшим торговым работникам (предоставление дополнительных дней для отдыха);
• - организация развлекательных поездок за счет фирмы для лучших работников;
• - организация различных конкурсов;
• - курсы повышения квалификации, тренинги;
• - моральные поощрения (присвоение званий, выдача грамот).