Стратегия и Управление.ru
Dec 3

Стратегия и управление

Маркетинг и реклама

Экономика и финансы



Зачем создатель бренда Vitek придумал новую марку

31.08.2010 16:49

«Как известно, основной принцип маркетинга — отвечать на запросы рынка», — замечает Андрей Деревянченко, президент и владелец Golder Electronics. Заработав капитал на торговле импортной бытовой, аудио- и видеотехникой, он в 1999 году задумал создать свой бренд. Время было подходящее — из-за экономического кризиса упал спрос на сравнительно дорогие европейские и японские марки. К тому же коллеги по рынку подавали пример. Еще в середине 1990-х некоторые дистрибуторы начали выпускать малую бытовую технику под собственными марками, размещая заказы в Юго-Восточной Азии, — так появились Scarlett, Vigor, VES Electric. Деревянченко, взяв на заметку успехи и ошибки конкурентов, тоже договорился о разработке моделей и производстве в Китае.

В 2000 году в Россию поступили первые чайники, утюги и пылесосы под маркой Vitek (в Golder Electronics придумали это название, сложив латинские слова vita — жизнь и technica). Электрочайники Vitek стоили в рознице примерно $15–20. Сейчас цена на них начинается с $30. Через три года после запуска марки, когда доходы потребителей подросли, Андрей Деревянченко решил перевести ее из нижнего ценового сегмента в средний. Golder Electronics начала выпускать «продукты с инновационной составляющей» — например, утюги с электронной системой управления, пылесосы с функцией ароматизации воздуха, чайники с технологией фильтрации, музыкальные центры с вертикальной загрузкой дисков.

Более высокая маржа от продажи таких товаров позволяла вкладываться в новые разработки, рекламу и организацию сбыта. К 2009 году Vitek торговали около 200 дилерских компаний от Калининграда до Владивостока и все федеральные сети бытовой техники и электроники. По степени узнаваемости марка почти сравнялась с Panasonic и отвоевала себе долю в 3,8% на рынке малой бытовой техники — примерно такую же, как у французской Moulinex или германской Rowenta (данные Gallup Media и «ГфК-Русь»). Ассортимент Vitek вырос до 350 наименований, а годовой объем продаж — до $200 млн. Деревянченко даже приобрел гонконгскую фирму, которой заказывал разработку моделей Vitek.

И все это время менеджеры Golder Electronics не оставляли мысли вернуться в нижний ценовой сегмент — переход вверх по ценовой лестнице несколько снизил темпы роста продаж. Деревянченко говорит, что был против: «Платежеспособность населения росла, и я считал бессмысленным идти вразрез с трендом». Свое мнение он изменил, когда к гласу менеджеров присоединился глас рынка. В последнем квартале 2008 года продажи Vitek заметно упали. Региональные дилеры стали запрашивать что-нибудь подешевле. По словам Сергея Семенова, коммерческого директора самарской «Веста Электроникс», в 2009 году доля дешевой техники в продажах его компании доходила до 70%.

Деревянченко решил снова начать с простых товаров — утюгов, фенов, чайников. Их цена должна была быть ниже, чем у самых дешевых моделей Vitek, как минимум на 20%. Название марки выбирали на фокус-группах, которые провели в Москве, Санкт-Петербурге и трех региональных центрах. Участникам предложили несколько иноязычных названий, и большинство проголосовало за Maxwell. Владелец Golder Electronics не скрывает, что слово было включено в шорт-лист благодаря созвучию с известными международными марками. Например, Maxell (компакт-диски и батарейки) и Maxwell House (кофе).

В сентябре 2009 года новая марка появилась в прайс-листах Golder Electronics. За полгода продажи Maxwell выросли до $600 000 в месяц. Деревянченко рассчитывает вскоре выйти на объем продаж $1,5–2 млн в месяц. Ассортимент марки может вырасти до 100 позиций, он уже включает кофеварки, блендеры, соковыжималки, парикмахерские машинки, напольные весы.

«У Maxwell будут хорошие продажи, если будут вложения в рекламу», — полагает коммерческий директор одного из дилеров Vitek. Он объясняет успех Vitek тем, что этот бренд первым начал активно рекламироваться в своей нише. За 2000–2009 годы рекламный бюджет бренда вырос в 37 раз, до $15 млн. Но рекламировать Maxwell Деревянченко не собирается — для марки, драйвером продаж которой является низкая цена, инвестиции в рекламу необоснованны.

«Главное — это организация продаж, — поясняет он. — У нас есть мощный сбытовой канал, способный прокачивать что угодно». Деревянченко понял это после того, как в 2006 году запустил туда придуманную в Golder Electronics марку Röndell — кухонную посуду профессионального класса. Ее продвигают многие дилеры Vitek. Röndell приносит компании $3,5–4 млн в месяц.

Владелец бренда Vigor Евгений Назаров подтверждает, что у компании Деревянченко самая большая и отлаженная сбытовая сеть среди конкурентов. Запуск Maxwell повысит ее загрузку, к тому же на дешевую технику всегда есть спрос. Правда, по оценке «ГфК-Русь», уже в прошлом году продажи малой бытовой техники экономкласса в России снизились на 24% по сравнению с 2008 годом.

Но продажи Maxwell растут. «Эта марка развивается, хотя продажи аналогичных марок после взрывного роста в 2008–2009 годах начали затухать», — уверяет Сергей Семенов из «Веста Электроникс». По его мнению, для нижнего сегмента правильный баланс цены и качества важнее рекламной поддержки, а у Maxwell как раз продуманный модельный ряд по хорошим ценам. О том же говорят в розничной сети «Эльдорадо», где новая марка Golder Electronics продается с июля этого года. Закупать Maxwell начала и «М. Видео».

Если бы не банкротство «Мира» и смена собственника в «Техносиле», Maxwell появилась бы и там. Тем не менее Деревянченко считает, что зайти второй раз в ту же реку ему вполне удалось. Новая марка отвлекла на себя совсем немного ресурсов — за Maxwell отвечают лишь два менеджера в Москве и один в Гонконге, контролирующий разработку и выпуск моделей (всего в центральном офисе Golder Electronics около 200 сотрудников). Много ли прибыли приносит ему очередной проект? Деревянченко улыбается: «Достаточно, чтобы не давать конкурентам спать спокойно».

 
Опубликовать в Twitter Написать в Facebook Поделиться ВКонтакте В Google Buzz Записать себе в LiveJournal Показать В Моем Мире В дневник на LI.RU Поделиться ссылкой на Я.ру